Antonella De Lazzari · CEO y cofundadora
Actualizado el 9 de octubre de 2026
La respuesta corta
Antes de cotizar, revisá el costo vigente, las condiciones del cliente, los antecedentes de la propuesta y el margen que deja el descuento. Confirmá también qué necesita aprobación. Si la disponibilidad o la situación de pago condicionan la venta, verificá esos datos con el área que los lleva.
Cuándo alcanza con la memoria
Un vendedor con años en la casa y treinta clientes se acuerda de casi todo: quién paga a 45 días, a quién no se le cobra el flete, cuál pelea cada peso y cuál cierra si le sostenés la bonificación. Mientras la cartera entre en una cabeza, la memoria funciona, y es más rápida que cualquier sistema.
El problema no aparece cuando crece la lista de precios. Aparece cuando crece la cantidad de clientes por vendedor, o cuando entra alguien nuevo: ahí la memoria del que sabe deja de ser una ventaja y pasa a ser el único lugar donde está el dato.
Lo que tendría que estar a la vista
- El precio
- Cuánto cuesta hoy, con la lista vigente del proveedor y no con la del mes pasado. Si el producto tiene stock, también.
- El cliente
- Qué tiene acordado, en cuántos días paga, si debe algo, qué compró la última vez y por qué rechazó el presupuesto anterior.
- La operación
- Qué margen queda con el descuento que estás por dar, y hasta dónde puede decidir quien está cotizando sin preguntarte.
Qué pasa cuando falta uno
- Falta el precio de hoy
- Cotizás con el costo viejo. El presupuesto sale bien, la venta cierra, y el margen real aparece dos meses después, más flaco de lo que pensabas.
- Falta el acuerdo con el cliente
- Le pasás precio de lista a alguien que tiene un 8% acordado hace tres años. Lo reclama, y quedás corrigiendo hacia abajo, que es la peor posición para negociar.
- Falta la deuda
- Cerrás con alguien que está en 90 días. La venta suma facturación y resta caja, y el que la cerró se entera cuando administración lo llama.
- Falta el historial
- Le ofrecés lo mismo que rechazó en marzo, por el mismo motivo. El cliente no te lo dice: simplemente no contesta.
- Falta el margen
- El descuento se decide con la sensación de que entra. A veces entra.
Señales de que estás cotizando de memoria
- El precio depende de quién atienda
- El mismo cliente recibe números distintos según a quién le escriba. Él lo nota antes que vos.
- Los presupuestos se corrigen después de enviados
- Si mandar un precio y después ajustarlo es parte del proceso, el dato no estaba cuando se decidió.
- Hay alguien que no puede tomarse vacaciones
- No por la relación con los clientes, sino porque es el único que sabe qué precio corresponde.