Antonella De Lazzari · CEO y cofundadora
Actualizado el 9 de octubre de 2026
La respuesta corta
No hace falta tener un manual para empezar. Elegí una venta reciente y reconstruí el recorrido: qué información usaron, quién decidió y dónde se trabó. Registrá las reglas que ya aplican y las excepciones que necesitan revisión. Ese caso sirve como punto de partida para definir el proceso con el equipo.
Cuándo alcanza con que viva en tu cabeza
En un equipo chico, muchas decisiones se resuelven hablando con quien conoce al cliente. Esa experiencia sirve, pero el resto necesita poder consultar los acuerdos y las reglas aunque esa persona no esté.
Si varias ventas esperan la misma respuesta, empezá por registrar esa decisión: qué información requiere, quién puede resolverla y cuándo necesita aprobación.
Dónde se rompe
- Aparece el que pregunta y el que no
- Dos vendedores le pasan precios distintos al mismo cliente en la misma semana. El cliente se da cuenta antes que vos, y la próxima negocia con el número más bajo.
- Sos el cuello de botella de tu propia empresa
- Diez personas en la calle esperando que contestes un audio para poder cerrar. Tu día se va en responder lo que ya sabés de memoria.
- Las excepciones no quedan en ningún lado
- Un descuento por arriba de lo habitual se aprueba un sábado por WhatsApp. Tres meses después nadie recuerda por qué, y ese precio quedó como el precio de ese cliente.
- El criterio se va con la persona
- El día que renuncia el que sabía qué proveedor manda los códigos mal y a qué cliente no se le cobra el flete, se lleva veinte años de calle que nadie escribió.
- El margen aparece tarde
- La venta se cerró en marzo y el número real lo ves en mayo, cuando ya no hay nada que corregir.
Qué cambia cuando está escrito
Escribir el criterio no se lo saca a nadie ni lo reemplaza por una fórmula. Lo que cambia es quién puede alcanzarlo.
- El vendedor deja de depender de a quién le pregunta
- La condición de ese cliente y el descuento que puede dar están donde está vendiendo, antes de pasar el precio.
- La excepción sigue siendo excepción
- Se puede dar, pero queda con monto, margen resultante y motivo. Dejás de aprobar a ciegas para aprobar con el cuadro adelante.
- Mirás lo que se sale de la regla, no todo
- Lo que entra dentro de lo que definiste sale sin pasar por vos. Tu atención queda para lo otro.
Cuatro preguntas para empezar
Estas preguntas ayudan a ordenar precios y aprobaciones. Después revisá el resto del recorrido: cómo entra el pedido, quién lo sigue y qué necesita operaciones para cumplir lo acordado.
- ¿Hasta qué descuento decide cada uno sin preguntarte?
- Puede ser un número para todos, o distinto por vendedor, por rubro o por volumen. Lo importante es que exista el número.
- ¿Cuál es el margen que no se toca?
- El piso por operación. Abajo de eso, la venta no sale sin tu ok aunque el descuento esté dentro del límite.
- ¿Qué tiene acordado cada cliente y dónde está eso hoy?
- Plazos, bonificaciones, precios pactados. Normalmente están repartidos entre el ERP, una planilla y la memoria de alguien.
- ¿Quién aprueba una excepción y con qué información adelante?
- Definí quién resuelve una excepción y qué necesita revisar: cliente, importe, margen y motivo.
Señales de que ya cruzaste
- Te preguntan lo mismo varias veces por semana
- Si contestás el mismo precio o la misma condición más de dos veces, esa respuesta ya es una regla sin escribir.
- Descubrís descuentos después de facturados
- Te enterás del número cuando la venta ya está cerrada, no cuando se estaba decidiendo.
- Hay un vendedor que no podés reemplazar
- No por su relación con los clientes, sino porque es el único que sabe cómo se arma un precio.
Buen día, Luciano. Tenés dos aprobaciones esperándote y una reunión a las 15:00.
La de Frío Norte es la importante: es su tercera compra del año y pagan a 15 días. El margen no baja de tu piso: yo lo aprobaría para cerrar las 3 sucursales.
Antonella pide 12% de descuento · Equipos de frío p/ 3 sucursales
