Antonella De Lazzari · CEO y cofundadora
Actualizado el 15 de agosto de 2026
La respuesta corta
Ninguna empresa B2B llega con sus procesos comerciales escritos, y no hace falta tenerlos escritos para empezar a ordenarlos. El criterio ya existe: está en tu cabeza y en la de los dos o tres que hace años saben qué precio hacerle a cada cliente. Lo que falta no es criterio, es que esté en algún lado donde el resto del equipo lo alcance. Ponerlo por escrito son unas reuniones, no un proyecto de meses.
Cuándo alcanza con que viva en tu cabeza
Con dos o tres vendedores y vos metido en cada operación, no hay nada roto. El que tiene una duda cruza el pasillo y pregunta, la respuesta llega en el momento y el criterio se aplica igual en las diez ventas del mes. Escribir eso sería burocracia sin destinatario.
Mientras puedas mirar todo lo que sale antes de que salga, estás bien así. El problema no aparece por facturar más: aparece cuando hay más gente que necesita tu criterio en el mismo día de la que podés atender.
Dónde se rompe
- Aparece el que pregunta y el que no
- Dos vendedores le pasan precios distintos al mismo cliente en la misma semana. El cliente se da cuenta antes que vos, y la próxima negocia con el número más bajo.
- Sos el cuello de botella de tu propia empresa
- Diez personas en la calle esperando que contestes un audio para poder cerrar. Tu día se va en responder lo que ya sabés de memoria.
- Las excepciones no quedan en ningún lado
- Un descuento por arriba de lo habitual se aprueba un sábado por WhatsApp. Tres meses después nadie recuerda por qué, y ese precio quedó como el precio de ese cliente.
- El criterio se va con la persona
- El día que renuncia el que sabía qué proveedor manda los códigos mal y a qué cliente no se le cobra el flete, se lleva veinte años de calle que nadie escribió.
- El margen aparece tarde
- La venta se cerró en marzo y el número real lo ves en mayo, cuando ya no hay nada que corregir.
Qué cambia cuando está escrito
Escribir el criterio no se lo saca a nadie ni lo reemplaza por una fórmula. Lo que cambia es quién puede alcanzarlo.
- El vendedor deja de depender de a quién le pregunta
- La condición de ese cliente y el descuento que puede dar están donde está vendiendo, antes de pasar el precio.
- La excepción sigue siendo excepción
- Se puede dar, pero queda con monto, margen resultante y motivo. Dejás de aprobar a ciegas para aprobar con el cuadro adelante.
- Mirás lo que se sale de la regla, no todo
- Lo que entra dentro de lo que definiste sale sin pasar por vos. Tu atención queda para lo otro.
Ordenarlo es contestar cuatro preguntas
No hace falta un manual de procedimientos. En la práctica, todo el criterio comercial de una empresa B2B entra en estas cuatro respuestas, y la mayoría las contesta de memoria en una reunión.
- ¿Hasta qué descuento decide cada uno sin preguntarte?
- Puede ser un número para todos, o distinto por vendedor, por rubro o por volumen. Lo importante es que exista el número.
- ¿Cuál es el margen que no se toca?
- El piso por operación. Abajo de eso, la venta no sale sin tu ok aunque el descuento esté dentro del límite.
- ¿Qué tiene acordado cada cliente y dónde está eso hoy?
- Plazos, bonificaciones, precios pactados. Normalmente están repartidos entre el ERP, una planilla y la memoria de alguien.
- ¿Quién aprueba una excepción y con qué información adelante?
- Quién decide cuando algo se sale de la regla, y qué necesita ver para decidir en dos minutos en vez de en dos días.
Señales de que ya cruzaste
- Te preguntan lo mismo varias veces por semana
- Si contestás el mismo precio o la misma condición más de dos veces, esa respuesta ya es una regla sin escribir.
- Descubrís descuentos después de facturados
- Te enterás del número cuando la venta ya está cerrada, no cuando se estaba decidiendo.
- Hay un vendedor que no podés reemplazar
- No por su relación con los clientes, sino porque es el único que sabe cómo se arma un precio.
Cómo lo trabajamos en Patio
Ninguna de las empresas que hoy usan Patio llegó con esto resuelto. Ordenarlo es la primera parte del trabajo y lo hacemos con vos: en las primeras reuniones contestamos las cuatro preguntas de arriba y las dejamos escritas y funcionando, sin que tu equipo deje de vender mientras tanto.
Después esas reglas viven donde se decide. El vendedor ve la condición del cliente y el descuento que puede dar antes de pasar el precio; lo que se sale del límite llega a quien aprueba con el monto, el margen resultante y el motivo. El criterio sigue siendo el tuyo: lo que cambia es que deja de depender de que estés disponible.
Buen día, Luciano. Tenés dos aprobaciones esperándote y una reunión a las 15:00.
La de Frío Norte es la importante: es su tercera compra del año y pagan a 15 días. El margen no baja de tu piso: yo lo aprobaría para cerrar las 3 sucursales.
Antonella pide 12% de descuento · Equipos de frío p/ 3 sucursales